Da bene a servizio: così cambia il mercato del printing

Da bene a servizio: così cambia il mercato del printing

Il mercato della stampa sta andando incontro ad una evoluzione che porterà le aziende a ragionare non più in termini di bene posseduto ma di consumo di un servizio: un'evoluzione che richiede una trasformazione dei modelli di business

di Andrea Bai pubblicato il nel canale Mercato
 

Il mutamento del modello di business

Il passaggio dall'offerta di un prodotto all'offerta di un servizio implica tuttavia una complessa serie di mutazioni per tutta la filiera della distribuzione, non solo per il produttore o per il cliente. Filiera che ha a che fare con un mercato piuttosto eterogeneo, il quale si compone di differenti realtà che è possibile far rientrare in tre macro categorie: quella delle grandi aziende, le medie imprese e quella delle piccole imprese e dei professionisti, quest'ultima tra l'altro è quella di gran lunga più presente sul panorama italiano. La filiera dovrà pertanto essere in grado di rivolgersi con modalità differenti alle realtà di ciascuna delle categorie.

Partiamo, ad esempio, dalle grandi imprese: la gestione di un'infrastruttura di stampa è spesso assimilabile alla pianificazione su misura di servizi e soluzioni personalizzati e complessi da gestire. Questo frangente richiede una elevata capacità di metodo per passare da ciò che è il costo (difficile da monitorare) di un bene in direzione di un servizio misurabile che permette di fare efficienza. Dal momento che queste realtà sono poche, vi è la possibilità di un ruolo diretto del produttore, che ha già arricchito il prodotto con una serie di servizi a valore aggiunto e che si occupa di gestire esso stesso la transizione verso il modello a costo per copia. Sarà pertanto il vendor ad occuparsi di compiere la consulenza di valutazione iniziale, di rilevare le inefficienze e di approntare il metodo con il quale passare verso la fruizione di un servizio, che inizialmente può essere gestito dal produttore ed in un secondo momento può evolvere in una direzione di autogestione dove è il cliente/grande azienda ad occuparsi di tutti gli aspetti di approvvigionamento, controllo dei costi, monitoraggio delle performance.

Il discorso già muta nel momento in cui si pensa alle medie aziende, che rappresentano un volume di interlocutori numericamente rilevante. Nel tradizionale modello di business orientato alla vendita del bene, il mercato delle medie imprese viene già naturalmente mediato dal canale, proprio perché il numero di interlocutori è tale da non permettere un efficace interfacciamento diretto con il produttore. Diviene pertanto opportuno e vantaggioso che il canale possa operare in maniera paritetica anche con il nuovo modello di business orientato alla fruizione del servizio, magari potenziato grazie a partnership preferenziali con i vari produttori. In altre parole è il canale che inizia ad occuparsi, tramite piattaforme di Managed Printing Services propri o del produttore, di erogare i servizi lasciando la possibilità, magari ai clienti più evoluti ed avanzati, di procedere verso una forma di autogestione come nel caso delle grandi aziende.

Chiaramente nel momento in cui ci si rivolga alle piccole imprese o ai singoli professionisti il ruolo del canale diventa ancor più determinante. In questo frangente, infatti, il produttore si occupa semplicemente di fornire al canale una piattafoma di gestione dei servizi di stampa ed il canale stesso si occupa di gestire interamente tutta la contrattualizzazione, l'attività di valutazione iniziale, le attività di monitoraggio, approvigionamento e assistenza per l'erogazione del servizio al cliente. In questo caso giocherà un ruolo fondamentale il paradigma del cloud computing, che rappresenta ormai un elemento chiave nel momento in cui si parla di fornitura di un servizio.

In tutti e tre i casi risulta cruciale un aspetto: saper gestire il passaggio con continuità. Il passaggio dal possesso del bene al consumo del servizio può essere intermediato da un modello di leasing, al pari di come avviene per i veicoli delle flotte aziendali. Il modello di leasing permette di iniziare a valutare i costi, in uno scenario dove si passa dal possesso del bene al suo affitto arricchito da servizi per aprire la strada al modello a servizio dove si può ragionare in termini di costo per pagina. La chiave, pertanto, è la capacità di offrire una gradualità di opzioni per poter rispondere in maniera competitiva alle nuove sfide del settore.

 
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